Técnicas de expresión, argumentación y negociación. [Recurso electrónico] / Por David Martínez Zorrilla, Raúl Calvo Soler

Los presentes materiales están divididos en nueve apartados, cada uno de los
cuales gira en torno a un concepto clave.
En el primero, se examinan los aspectos más relevantes del sustrato en el que se
desarrolla una negociación, esto es, de los conflictos. Resulta difícil comprender cómo es posible negociar sin entender aquello que conforma el escenario
de intervención de todo proceso de negociación.
En el segundo apartado, se analiza la noción de negociación en relación a la
noción de resolución de conflictos. Aparecen aquí una serie de distinciones
cruciales para no confundir el método de la negociación con otros procesos o
métodos de resolución de conflictos.
En el tercer apartado, consideramos un viejo problema de la resolución de
conflictos: lo no negociable. Reflexionamos sobre la idea de que, bajo ciertas
circunstancias, las características del conflicto pueden condicionar su negociabilidad más allá de las destrezas de los negociadores implicados.
En el cuarto apartado, aparece la noción de planificación. Muchos autores han
insistido sobre la idea de que el principal paso para fracasar en una negociación
es no planificar su desarrollo. Hay dos elementos necesarios para esta cuestión:
las informaciones que requerimos, y las preguntas que debemos plantearnos
para planificar nuestra negociación. En este punto, se destierra la idea de que
una negociación se agota en un intercambio, más o menos, ingenioso de ofertas y contraofertas.
En los apartados cinco y seis, se reflexiona sobre dos problemas típicos

Descripci�on del recurso: el 30 marzo 2011.

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